Принцип работы
В основе методики лежит три принципа:
— Быстрое повышение метрик
— Постоянная оптимизация результатов
— Открытый процесс
Для интернет-маркетинга в команде обязательно должны быть: аналитик, маркетолог, менеджер, дизайнер и разработчик.
Всё выглядит достаточно просто: каждому члену команды нужно сгенерировать несколько гипотез, которые предположительно увеличат одну или несколько метрик. Проверить их, например, с помощью A/B-тестирования, и проанализировать результат. Успешные гипотезы нужно масштабировать, улучшать и повторять весь цикл снова и снова.
Все решения принимаются на основе данных. Это фундаментальный признак Гроус хакинга. Любая маркетинговая активность хороша в том случае, если её можно измерить и на основе этого делать выводы об эффективности.
Глобально можно выделить два подхода:
- Случайная генерация идей и их проверка
Этот способ гораздо более дорогой, требует больше временных ресурсов и сил. Здесь больше шансов провала, но очень часто именно так рождаются сильные и прорывные идеи. - Системная проверка гипотез, собранных заранее
Отлично работает, если есть повторяемость экспериментов и можно собрать целый пул гипотез. Он дает более прогнозируемые результаты, поскольку уже есть собранная статистика по итогам предыдущих тестов.
Лучше всего использовать комбинацию этих способов. Сначала тестируем решения, которые с наибольшей вероятностью сработают на этом магазине, а потом генерируем случайные идеи.
В Growth hacking нет строгих правил и главное — гибкость, но есть вспомогательные инструменты, которые уже зарекомендовали себя. Например, AAARRR. Это маркетинговая воронка основных этапов жизни клиента в продукте. Используется, чтобы разделить работу с пользователем на этапы и отслеживать показатели на каждом из них.
- Awareness (информирование)
Знакомство посетителя с продуктом, например, он зашёл на сайт - Acquisition (привлечение)
Стало интересно и он оставил свои контакты в лид-форме - Activation (активация)
Понял ценность и стал пользоваться продуктом - Retention (удержание)
Постоянно пользуется продуктом - Referral (виральность)
Делится информацией о продукте - Revenue (доходность)
Платит за продукт
Как это работает на практике
С теорией разобрались, перейдём к практике и реальному кейсу.
В 2020 году мы совместно с коллегами из F6 работали по этой методологии с Томским магазином сантехники «Моя ванная».
Цель — поднять продажи и посещаемость интернет-магазина. Выделенные роли на проект — Growth-мастер, аналитик, траффик-менеджер, контент-менеджер, дизайнер, разработчик. Основные инструменты — реклама в интернете, сайт.
Распределив все роли по команде раз в неделю мы проводили митинг, к которому каждый должен был подготовить не менее пяти гипотез.
Условно, собрание можно разделить на четыре этапа:
- Обсуждение прошлых гипотез и результатов
- Генерация и защита новых гипотез
- Масштабирование успешных идей
Гипотеза должна быть сформулирована в формате: если _____, то _____, содержать метрики, на которые она повлияет, к какому этапу из AAARRR относится и ожидаемый результат, а на её реализацию команда должна потратить не более шести часов.
Например: Если в Instagram, запустить в рекламу карусель с красивыми ванными комнатами, на аудиторию «женщины 25-45 лет, с интересами ремонта», то средний CTR составит 0.7%». Основная метрика — CTR, дополнительные — отказы, время на сайте.
Масштабирование
Если на митинге мы видим, что гипотеза показала хороший результат, то её нужно масштабировать. Теперь команда не ограничена шестью часами на реализацию, можно заниматься оптимизацией, проработкой визуальной части и т.д.
Например: Была гипотеза, что если разместить на главной странице каталог с основными разделами, то это уменьшит количество отказов, упростит навигацию, повысит количество заказов. Мы разместили сделанный на скорую руку каталог с категориями за несколько часов, с помощью A/B тестов протестировали гипотезу и она показала успех. Через неделю, после анализа, команде уже выделили время на масштабирование — нарисовать красивые иконки, сделать анимацию, адаптив, правильную приоритизацию и красиво интегрировать на страницу.
Заключение
Суть метода в том, что не бывает однозначно плохих идей, нужно тестировать всё, но с минимальными усилиями. Чем больше экспериментов вы проводите, тем выше будет ваш результат на длинной дистанции. Бывает, что идея, которая казалась заранее провальной и над которой насмехались на собраниях, показывала ошеломляющий результат.
Поэтому проводите A/B-тесты, проверяйте гипотезы и находите те решения, которые принесут рост именно вам.
Подписывайте на наш блог, так мы поймём, что вам это интересно и расскажем больше полезного.
